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2017年8月12日 星期六




你看的是電影, Alex看的是劇本
這是我今天上完看電影學談判所下的一個註解
我看過不少講師用電影情節帶課程, 但是這課程還是超乎我的預期
今天這課恐怕我目前唯一看過用一部電影從頭到尾放完也不用特意剪輯顛倒次序
就可以貫穿整個概念的課程, 順便把電影看完
從這個面向就可以知道Alex對談判實戰經驗豐富, 理解之深且教學功力了得
唯一的缺憾是需要自備糧食, 還有Alex想教得太多




「取得主導地位」


為什麼談判總是有一方會取得優勢?取得優勢的一方為什麼相較之下總是比較從容?或許是電影情節刻意塑造的對比, 但是回到現實生活面當你自己在跟小孩談的時候或是各種工作上會遇到的情境事是後來看為什麼自己會在某些回合為居下風?

Alex告訴我們這是因為主導權已經不在我們身上, 簡單講就是球權不在己方; 另外一個關鍵點是small talk的重要性; 回想我們的談判場合越是急於提出自己的訴求, 甚至如片中CIA探員亮出證件想說對方會怕我是CIA, 但是很多時候談判不是講話講得多, 邏輯多麼正確, 分析多有條理或是對方擁有較高或具威嚇性的社經地位就會贏的談判

在談的過程中運用談判手法與戰術打亂節奏試圖拿回主導權似乎是談判會成功的第一步



我不關心你的立場, 我只在乎我的利益


這是我認為這堂課最重要的核心概念, 不光是談判, 無論是領導, 管理或是溝通
坦白講我們花太多時間在跟對方陳述自己的立場
試圖說服及影響對方認為自己的立場比對方的重要, 緊急或更需要被認同來達成目標, 但是正如Alex說的對方何必關心你的立場, 他沒講的是他的利益跟他的需求

談判要成功必須試圖在一來一往的過程之中, 挖掘出對方利益與需求, 配搭自己的利益與需求找出一個能夠達成符合自己需求的談判結果;就如課堂中舉的例子
雙方都要同一個橘子, 後來發現要雙方要的目的不一樣, 於是把橘子分成橘子皮與果肉結果就能達成雙方的需求



「囂張沒有落魄的久」


其他談判很少提到, 其實談判取得勝利之後很重要的是要謝謝對方, 很多時候對方也是迫於無奈或是不得不來跟你談, 如果又沒有取得他要的結果加上自己一副勝利者之姿輕視對方的狀態下, 我想日後會再上談判桌的機率就很小了

如果對方不得不再跟你談, 搞不好人家想談跟不想談
因為你做的太絕, 沒有人會願意把自己的面子跟裏子拉下再次被打擊
但是讓不管前次結果如何讓對方願意回談判桌談判是談判中的關鍵點

幾天前我被交付一個任務, 就是把研發人員轉調去業務跟其他單位
這份工作雖然不是第一次進行, 但這幾天在跟幾個單位的最高主管與當事人
談的過程, 結果有好有壞; Alex在這堂課教的概念,回想整個課堂教授的談判概念運用在幾天前我在執行的任務我發現我需要改善的地方還很多

例如我身為執行長代言人去跟一級主管談, 花了太多時間在描述我的立場, 要求對方配合, 雖然我也知道對方的利益與需求, 但是我還是花了太多時間試圖用公司的立場說服對方

總之, 從電影學談判這堂課不是帶給我很多的衝擊
相反的是從一個談判過程中來檢視自己做對了甚麼, 做錯了甚麼
如果這堂課沒有二班那會是大家的損失

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